出品：新浪财经上市公司研究院
文/夏虫工作室
近日，药企销售乱象再次引发市场关注。
7月28日，纪检监察机关配合开展全国医药领域腐败问题集中整治工作动员部署视频会议在北京召开，中央纪委副书记、国家监委副主任喻红秋出席会议并讲话。会议指出，“集中整治医药领域腐败问题是推动健康中国战略实施、净化医药行业生态、维护群众切身利益的必然要求。”“加大执纪执法力度，紧盯领导干部和关键岗位人员，坚持受贿行贿一起查，集中力量查处一批医药领域腐败案件，形成声势震慑。”
近年来，在过去相当长一段时间内，医药行业的销售费用常常讳莫如深。一些药企销售费用结构中包含回扣部分，导致医药行业销售费用高企的异象迭起，打着科研经费、学术会议等名义的“带金销售”乱象屡禁不止，进而衍生出药价虚高、医疗腐败以及过度医疗等一系列问题。
事实上，对于药企的销售费用真实性与完整性，无论是已上市或拟上市公司，监管口也一直重点关注，这背后或涉及上市公司治理质量与上市公司内控有效性等一系列问题。一是不合理的销售费用诱发利益输送等违法违规等问题，如医药行业存在的商业贿赂与有失公允的关联销售；二是不具商业实质性的销售费用诱发财务报表失实情形。
近期上交所围绕“医疗IPO企业开展销售推广活动”向中介机构提出四大关注要点一是各类推广活动开展的合法合规性；二是各类推广活动所涉各项费用的真实性和完整性；三是各类推广活动相关内控制度的有效性；四是经销商、推广服务商同发行人及其关联方的关联关系及交易公允性。北交所亦在最新一期《审核动态》中呈现了其对医药企业IPO过程中销售费用的四大关注要点。一是内控制度是否健全有效；二是异常推广商相关业务发生是否真实合理；三是发行人的资金流水是否异常；四是中介机构是否获得充分的外部证据证明相关方不存在贿赂行为。
基于以上背景，我们对国内上市药企或拟上市药企的销售费用进行全面复盘，看看其销售费用是否合理，相关销售费用背后是否存在商业贿赂等乱象。
8月2日晚间，“创新药一哥”百济神州公布2023上半年业绩。半年报显示，百济神州营业收入较上年同期增加72.2%，达到72.51亿元，其中产品收入66.96亿元，同比增长82.2%，；归母净利润方面，百济神州上半年亏损52.19亿元，较去年同期的66.64亿元有所收窄。
产品逆势增长
百济神州目前仍处于持续烧钱阶段，已经实现商业化核心产品主要为自主研发产品BTK抑制剂百悦泽（泽布替尼胶囊）和PD-1肿瘤药百泽安（替雷利珠单抗注射液）以及安进授权产品的销售增长。
需要指出的是，PD-1赛道竞争较为激烈。根据IQVIA数据，截至2023年3月底，国内已有16个PD-（L）1产品获批上市，其中有10款PD-1单抗（8款国产，2款进口）。君实生物、信达生物、恒瑞医药和百济神州因获批时间较早，被称为“PD-1”四小龙。
2023年上半年，百济神州的替雷利珠单抗在国内市场销售额达到18.36亿元，上年同期中国市场销售额总计12.51亿元，同比增长约46.8%。对于该药的增长，百济神州称，主要得益于新适应证纳入医保所带来的新增患者需求、销售团队效率的进一步提升以及药品进院数量的增加。目前，该药已在中国获批11项适应证，其中9项适应证已纳入国家医保目录。百济神州还提到，已有超过75万例患者接受了替雷利珠单抗的商业化治疗。
公开资料显示，2020年，恒瑞医药卡瑞利珠单抗以一年约为48亿的销售额夺得2020年的“单抗之王”，信达生物PD-1的销售额是22亿，君实生物是14亿，百济神州是11亿。2021年，恒瑞仍旧以41.41亿的业绩夺冠，信达超30亿的收入稳居第二，百济神州以16.21亿的收入，位列第三。
值得注意的是，2022年，PD-1赛道百济神州逆势上涨，而曾销量靠前的头部企业似乎受影响。
信达生物在2022年报中并未公布信迪利单抗（达伯舒）的销售额，但通过其合作伙伴礼来的财报可以发现，2022年信迪利单抗销售收入2.93亿美元（以即时汇率计，约20亿元），同比下降30%。2022年，百济神州自研药物抗PD-1抗体百泽安（替雷利珠单抗）全年销售额达到28.59亿元，上年同期为16.47亿元，同比2021年增长73.58%。
值得注意的是，恒瑞医药也未在2022年年报披露其PD-1业务具体销量，市场纷纷揣测其可能销量增势欠佳。公开资料显示，2022年恒瑞医药丢失创新药一哥位置。根据百济神州此前公布的财报，其创新药收入为84.8亿元，而恒瑞医药2022年创新药销售金额为81.16亿元，超过恒瑞。
产品逆势增长背后销售费用远超同行
百济神州相关产品增势超同行背后是公司远超同行的销售费用投入。2022年年报显示，百济神州销售费用高达59.97亿元，占当期收入之比为62.69%。与同行信达生物、君实生物、恒瑞医药等竞品相比，公司的销售费用率远超同行。需要强调的是，在A股药企中，百济神州的销售费率也位居前列，具体见文末附表。
百济神州的商业化团队的人均投入也远超同行。公开资料显示，2021年君实生物销售费用7.35亿元，商业化团队846名，人均开支86.8万元；信达生物销售费用为25.4亿元，商业化团队2768名，人均开支91.8万元；而百济神州的销售费用为44.52亿元，商业化团队3100名，人均开支是143.61万元。值得一提的是，百济神州销售费用2022年人均支出进一步上涨至157万元。
我们发现，百济神州近年销售费用急剧上涨，由2018年的4.88亿元上涨至2022年的59.97亿元。
我们根据公司销售明细发现，2022年，公司的医学信息推广与市场教育费用高达21.14亿元，销售费用占比高达35.24%。
来源：2022年年报医学信息推广与市场教育费用究竟是什么？
百济神州的招股书显示，医学信息推广与市场教育费用主要为针对自主研发产品，公司积极对医生临床用药和患者管理进行专业化教育，包括药物机制、临床用药、患者管理、免疫副反应管理等。此外，公司定期举办学术推广活动，与医生交流公司产品的临床效果、药物特点、研究成果、安全性数据等。
学术推广根据范围划分为全国性、区域性及医院内部活动，全国性会议每年举办2-3 次，区域性会议每月举办1-2 次。活动过程中公司医学事务部负责提供推广所需的临床试验结果及其它资料，并为学术讲座提供专业知识支持。学术推广人员在公司的统一指导和规划下进行学术推广活动，遵守公司内部相关操作规程的指引，同时收集药品在临床使用过程中的反馈情况，如有关治疗领域、专业人士及患者的意见。
值得注意的是，公司对相关医药腐败等问题也在招股书指出相关风险提示。
招股书显示，公司称其无法完全控制员工、分销商及第三方推广商与医院、医疗机构及医生的联系，他们可能为增加公司药物的销量而采取可能违反中国、美国或其他国家和地区的反贿赂及相关法律的手段。如果公司的员工、分销商及第三方推广商有贿赂或其他不恰当行为，以致违反反贿赂法律，公司的声誉可能受损。此外，公司可能要为公司的员工、分销商及第三方推广商的行为负责，从而遭受监管机构调查及处罚。
以下我们根据wind数据梳理A股上市要求销售费用与销售费率排名靠前企业榜单。
据wind数据，国内A股上市药企中，销售费用金额排名前40的名单如下：
据wind数据显示，剔除2022年营收低于1亿元以下企业，国内A股上市药企中，药企销售费用率超过50%的名单如下：
注：营收大于1亿元，A股市场 
