来源：读数一帜
年营收百亿元的目标实现在即，今世缘后续在江苏省内精耕攀顶的同时，如何在省外攻城拔寨并实现全国布局，是公司管理层需要面对的难题
谁将是下一个年营收超百亿的白酒上市公司？2023年上半年实现近60亿元营收的今世缘（603369.SH），被业内认为是最有希望的一家。
作为中国白酒消费大省，江苏拥有两家上市白酒前十强公司。一家是位于宿迁市的洋河股份（002304.SZ），另外一家是位于淮安市高沟镇的今世缘。2023年上半年，A股白酒上市公司中，两家公司营收分居第三位、第八位，归母净利润分居第三位、第七位。。
在洋河股份营收体量超300亿元之际，被业内称为“苏酒老二”的今世缘提出了“2023年誓夺百亿、2025年挑战150亿元”的目标。2023年上半年，在中高价位特A+类、特A类、A类三大价格带产品共同发力下，今世缘营业收入增至59.69亿元，年度目标完成过半。
今世缘董事长、总经理顾祥悦在2023年半年度业绩说明会上表示，300元-600元价格带是公司营收主力，业绩贡献最大的也是该价格带，其次是100元-300元价格带。“公司坚持不刻意压货政策，追求供需相对均衡，目前渠道库存总体处于合理水平。”
此轮白酒复苏以来，公司业绩持续增长。Wind（万得）数据显示，2016年-2022年，今世缘营业收入、归母净利润分别增长2.09倍、2.32倍，该数据在A股白酒上市公司中分居第七位、第十位。
“省内精耕攀顶，省外攻城拔寨”是公司区域发展战略。实现百亿元目标的征程上，今世缘在走自己的路。在泸州老窖（000568.SZ）、山西汾酒（600809.SH）、洋河股份营收实现百亿元的当期，各公司省外收入占比均已超三成。而2023年上半年，今世缘江苏省内收入占比超九成，省外收入占比依然较低。
“公司更熟悉省内的消费者，所以在省内市场空间较大时优先精耕省内市场。”今世缘告诉《读数一帜》，随着时间推移和资源积累，公司会在省外进一步加大资源投放。
不过，未来如何拓展省外市场以助力公司业绩增长，成为今世缘管理层需要面对的难题。
中高价产品挑大梁
2023年上半年，今世缘实现营业收入59.69亿元，同比增长28.47%；归属于上市公司股东净利润20.5亿元，增幅为26.70%。Wind数据显示，上半年营业体量超30亿元的十家A股白酒上市公司中，今世缘营收、归母净利润增速分居第一位、第五位。
从营收结构来看，中高价位产品是今世缘收入主要增长点。上半年，公司特A+类、特A类、A类产品收入分别为38.18亿元、17.58亿元、2.26亿元，同比增速分别为25.56%、36.86%、28.34%。其中，特A+类产品收入占营业收入比例超六成。
按价位带划分产品档次，公司特A+类为出厂指导价300元（含税，下同）以上的产品，特A类为100元-300元价位带产品，A类为50元-100元价位带产品，B类为20元-50元价位带产品；C类、D类为20元以下价位带产品。
今世缘现有“国缘”“今世缘”和“高沟”三大白酒品牌。国缘品牌定位“中国新一代高端白酒”，高端宴请是该品牌核心消费场景诉求之一，产品覆盖特A+类、特A类。今世缘品牌走“大众情人”路线，价格覆盖特A类、A类、B类和C类。
“特A+类产品中有第一大单品四开国缘、第二大单品对开国缘和第四大单品国缘V3，同比增量主要是这三个单品贡献，其中，国缘V3受益于该价格带市场扩容和新产品快速成长阶段，为拉高增长率做出较大贡献。”今世缘告诉《读数一帜》，特A类产品中有第三大单品淡雅国缘和第五大单品单开国缘，以前考虑到国缘四开和对开根基尚不牢固，上述两个产品没怎么推，2022年以来，鉴于四开和对开已站稳脚根，公司将上述两个产品列为推广重点，同时受益于国缘品牌势能提升和产品价格带扩容，使得特A类产品快速增长。
公司A类产品主要为今世缘和高沟品牌产品，增量主要来源于高沟白标、青花、今世缘典5等产品。今世缘表示，公司上半年致力渠道下沉、场景拓展，取得较好成果，未来公司将持续稳定基本盘，夯实基础工作，打造大单品。
据悉，渠道下沉方面，公司着力构建面向C端的营销体系，业务重点由终端门店下沉到团购客户和核心消费者，以增强渠道竞争力。
作为江苏省内第二大白酒上市公司，为卡位高端市场，今世缘在2019年推出国缘V9清雅酱香型白酒，突破了传统酱香型白酒酿造工艺、生产方式及产地限制，并且实现了酱香型白酒的自动化、智能化生产。公司在千元价格带市场，有了自己的产品。
“公司研发国缘V9，旨在满足高端顾客的多元化审美需求，让高端白酒消费者多一些选择空间。”今世缘告诉《读数一帜》，国缘V9定位于富裕群体中追求品质、口味“清”、情趣“雅”的消费群体，消费场景为高端商务宴请、喜庆庆祝、挚友聚会及家宴小酌。
今世缘京东专卖店显示，国缘V9（商务版）清雅酱香型52度500ml单瓶京东价为1329元。根据天猫今世缘旗舰店，国缘V9（至尊版）52度清雅酱香商务白酒500ml单瓶装价格为2599元，折后价为2198.76元。资料显示，上述两个产品的产地均为江苏淮安。
今世缘管理层在今年1月交流会上透露，V9定位于五粮液、茅台的价格带，V9至尊版介于茅五之间，52度商务版和五粮液价格差不多，42度商务版和国窖价格差不多，“既想喝到茅台的品质，又只愿意承受较低价格的消费者，是至尊版V9清雅酱香的消费群体。”
随着酱香市场的冷却，投资者对于国缘V9前景有些担忧。顾祥悦表示，虽然传统酱香进入理性发展新阶段，但茅台中报营收仍保持增长。“国缘V9清雅酱香是一个创新的香型品类，符合消费者审美提升后口味更趋清淡的趋势，国缘V9当前仍处于布局导入期，公司将坚持持续推广。”
相对于A类及以上产品营收双位数增长，公司C类、D类产品业绩表现稍显不足。2022年公司C类、D类产品收入均出现下滑，2023年上半年公司上述两类产品收入合计微增1.87%。
拉长周期来看，今世缘D类产品收入从2016年的1323万元下滑至2022年的244万元。根据公司年报，公司D类产品主要代表品牌为高沟。
“公司高沟品牌产品主要分布在特A类、A类、B类和C类，高沟品牌以优质光瓶酒为切入点，瞄准城市新中产的“朋友聚会”场景，重塑高沟品牌的消费者认知。”今世缘对《读数一帜》表示，高沟品牌复兴目前已取得阶段性成果，上半年同比增长较快。“D类产品则随着消费的升级品种越来越少，份额也越来越小。”
省内收入占比超九成
作为白酒消费大省，江苏市场是各大酒企重点争夺区域。相对于省外白酒公司，作为本地企业，今世缘对江苏省内消费者更为熟悉，为此公司深耕大本营，省内收入占比超九成。
区域上，公司将江苏省内划分为淮安、南京、苏南、苏中、盐城、淮海六个大区。其中，淮安大区包括淮安、宿迁，南京大区包括南京、镇江，苏南大区包括苏州、无锡、常州，苏中大区包括扬州、泰州、南通，盐城大区包括盐城、连云港，淮海大区包括徐州。
上半年，公司主动优化调整经销主体结构、渠道结构和产品结构，在厂商共同努力下，通过分品提升、分区精耕，区域增速较为明显，持续提升全域占有率。
上半年，公司南京大区、淮安大区分别以16.33亿元、10.55亿元收入排名前两位，苏中大区、苏南大区紧随其后。公司上述六大战区收入同比增速均超20%，其中苏中大区以40.13%的增速位居首位，该区域在2022年收入增速亦排名第一。在竞争激烈、省外名酒横行的苏南地区，今世缘上半年也实现了31%的同比增长。
“经销主体没有大的变化，但加强了贴身服务，公司分品牌成立事业部和县区推广处，服务更精准。”今世缘告诉《读数一帜》，渠道方面，积极构建面向C端的厂商共同战斗体系，激发渠道积极性；产品结构方面，进一步向主导大单品聚焦拓展，同时战略新品国缘V系和高沟标样良性发展，增长明显。
今世缘表示，在江苏省内，从淮安大区2022年以来的增长可以看出，各个区域都有提升空间，正在快速成长和相对薄弱的区域空间更大；分价格带看，100元-300元和500元以上价格带空间相对较大。
今世缘在2022年年报中表示，江苏省内精耕攀顶，以县区为单位，对标对表，稳固拓展大本营。
“省内精耕攀顶的关键举措是渠道做深做细，其他市场工作也相应精细化，进而提升市场占有率。”今世缘告诉《读数一帜》，“省内精耕攀顶”量化指标肯定是有的，每个市场的占有率指标都不一样，需因地制宜，实事求是。
在今世缘看来，在实现上述省内目标过程中存在机遇，如江苏省内消费升级和腰部扩容仍有较大空间，公司三大品牌齐头并进，主导产品率先突围，整体增长势头明显；参与头部竞争的国缘V系也初具规模。公司同时也坦言，难点在于江苏市场是竞争高地，全国知名品牌都想扩大市场份额。
省外“攻城”仍需努力
“省外攻城拔寨，确立重点板块市场”，是今世缘江苏省外的拓展战略。相对于省内收入超九成的占比，2023 年上半年今世缘省外营收占比仅约为7.35%。对比来看，其他上市白酒公司营业达百亿元时，省外收入占比已达两位数。
上半年，在省外经销商数量减少的情况下，公司省外收入同比增长40.44%。今世缘表示，省外市场进一步聚焦，遴选确定了10个重点地级板块市场，这些市场拓展推进有力，加之销售额基数不高，所以增幅相对较高。
近年来省外经销商数据变化趋势，反映出公司策略的一些调整。2019年-2021年，今世缘省外经销商每年新增数量均超百个。公司省外经销商数量从2018年的273个增至2021年的636个，其中2019年，公司省外经销商数量超过省内。而2022年-2023年上半年，公司省外经销商数量未有新增，总量在减少。
“随着公司对省外市场采取进一步聚焦策略，非重点市场有部分经销商退出符合预期。”今世缘告诉《读数一帜》，公司在省内市场打下了坚实的基础，具备了向省外扩张的条件。“但运作省外市场，需要我们深入了解当地社会、经济、人文情况并改变自身以适应当地市场环境，这是一个较大的挑战”。
据悉，公司省外拓展核心产品方面，长三角地区主推国缘V系列产品，环江苏市场布局国缘开系。
虽然上半年公司省外收入增速较高，但省外收入占比依然较低。拉长周期看，此轮白酒复苏以来，2016年-2022年，今世缘江苏省外收入占比位于5%-7.01%之间，其间稍有起伏。
从收入已破百亿元的几家上市白酒公司发展轨迹来看，加速全国化布局、提高省外收入占比，是这类公司收入破百亿元当年及后续收入持续增长的共性。
泸州老窖收入突破百亿元的2017年，公司华北地区、华中地区、西南地区收入占比分别为19%、27%、38%。2019年收入破百亿的山西汾酒，当期省外收入已稍高于省内收入。
作为江苏省内白酒龙头，洋河股份在收入破百亿元的2011年，省外收入占比升至约35%。2018年和2022年，公司收入分别突破200亿元、300亿元，其省外收入占比已分别提升至48.98%、55%。
对于江苏省内、省外收入占比格局，今世缘告诉《读数一帜》，相较于省外，公司更熟悉省内的消费者，公司为消费者所做的工作更容易被他们认可，所以在省内市场空间较大时公司优先精耕省内市场。“近些年，公司一直在开发省外市场，但我们对省外市场的了解尚不深不透，对消费者的理解还比较肤浅，但随着时间的推移，公司的各种资源也在积累，公司会进一步加大资源投放，相信公司能为越来越多的省外消费者提供满意的产品与服务。”
今世缘管理层在2023年6月透露，省内继续精耕攀顶，带动和辐射省外市场。“市场策略方面，明确现阶段全国化就是周边化、板块化的发展定位，省外明确主推国缘品牌，除长三角协同布局V系，全国布局方面主推主干品系开系，且从以‘四开打头’战略升级为‘六开打头’，致力高端引领，错位竞争，培育带动四开、对开成长放量。”
